抓住买家心理锚点的4个要诀

  围绕着帮助买家决策的，不是宝贝的长宽高、不是用什么布料、不是有没有领子、有没有加厚，而是买家今天下单买了以后，能够帮助买家提升什么。我们来研究一下，买家购物想要提升什么？绝对不会脱离以下几点：
  第一点，也是驱动整个人类成长进步的个人，每个人最在乎的就是自己，每个人都会把自己的缺点、优点无止境地放大。所以卖家要换位思考，顾客买东西是为了研究产品还是想要知道它的功效。所以围绕着产品的详情页前三屏，最重要是回答买家的问题是“我能够提升什么？我能够帮你带来什么？”带来的一定是顾客提升自身形象的自我感觉。买家购物很大部分的决定因素不是在于价格，而是在于认知度。经常有人会问：39块的连衣裙卖得好，390块的照样卖得好，为什么差这么多？可是一个不知名品牌的390块的连衣裙卖得不好，为什么？因为买家的损失规避心理，他不希望花390元买到一条有可能是39块的连衣裙。所以一个中高端的品牌最怕的是，有一天这个品牌在网络上可以很便宜地买到，这个心理锚点一旦转变，就没有人会重新爬回去用390块的定位了。
  这就是为什么LV和Gucci的包包每年只会提升价格，绝不会降价，只会越卖越贵。因为拎着一个真的包包，穿着一件大家都知道贵的衣服，是给别人看的，不是给自己看的。所以，就算不是名牌，也要在详情页里面凸显出，大家都知道这是最好的、最贵的，各种手段，为了满足买家最简单的心理——个人形象良好、自我感觉夸大，买了不会被笑话。每个人最怕买了之后被人嘲笑。
  第二点，是提升社会地位，什么是社会地位？明明知道小米手机没有好到那个样子，可是我拥有，你没有，那么就代表在社会上我们有些许不同。一个人为了些许不同会愿意付出很多代价，因为大部分人都一样，我们一生中会接受大量信息，我们的大脑会忘掉不重要的信息，每个人都希望被别人关注，都不希望自己默默无名被忘掉。为什么小米手机会造成抢购？就在于社会地位的提升，有些小店很聪明地利用女人的心理，每次上新只有2000件，5-10分钟全部卖光，前两次可能都是找老客户来做的，可是从第三次开始，每一次都被抢光。因为每一款永远只出2000单，全中国只有2000位女性可以穿这件衣服，这就是社会地位。
  不管卖什么都要记住一点，可以适当限量、适当限时，宝贝突然间会提升很多价值感。如果卖女性用品，一定要在描述中要撬动她的心，绝对不是纯粹讲产品的优点，而是要抛出使用后的场景，男朋友或老公看到后会有什么差别。买家在浏览详情页的时候，这种图片会让买家被催眠、被暗示，“买了这个东西，早上起床，人家就不会认为你是丑八怪”。女性购物的目的不是为了讨好自己，而是为了讨好身边的人。所以换位思考，作为一位女性顾客，看到两家店卖祛眼袋的眼霜，其中一家描述“会让眼袋缩小50%……”而另外一家描述“第二天起床，老公第一眼看到是没有眼袋的一双大眼睛”。顾客会认为这个产品解决了她要解决的问题，瞬间就会发现转化率提升了1%，任何的提升都是好的。
  转化率一点一点地提升，营业额就一步一步上升，排名也一直往前跑。尤其是保健品，不能有排名，所以更要珍惜任何一点流量。产品的成分固然重要，但更重要的是顾客使用后的效果。
  第三点，礼品化是很重要的概念。大家记住一点，小卖家和大卖家的差别不是差在钱，是差在思维模式，当你急着想看结果，就等于对于本质、对于理念、对于如何做到这个结果不在乎，而这些偏偏是反过来的。任何一个大卖家的老板，他们根本不看结果，因为结果已经是事实，造成事实的原因是什么，才是他想了解的。大家要沉淀下来，好好地了解所有在淘宝上发生的任何规则、排名、流量背后都有一个本质，有原因。鬼脚七设计搜索不是拍脑袋，绝对不是凭他想设计什么就设计什么，一定是满足某些原则，而这些原则是真实的买家上淘宝搜索、找东西、购物、成交这几个环节。
  淘宝离不开真实的最终交易，任何技巧都是为了促成交易，而不了解交易的本质，会再多的技巧，最后一步做不到，就不会在淘宝上成为大卖家，刚刚很多人在问，结果是什么？怎么做详情页？我现在再教的就是如何做详情页，在做详情页之前先看懂产品的受众是谁，顾客如何进来，买了东西去讨好谁，想要谁高兴，帮顾客想出所有理由，他就没有理由不付款给你。不管价格多高、多低。
  老板、上司、同学、朋友看待你的态度，这个通常是在做客单价提升的时候，详情页的设计技巧。假设卖出的宝贝是49元、29元、9.9元等一些客单价比较低的宝贝，要知道一个算法，当包邮的时候，9.9元包邮是亏本的，99元包邮会赚一点，199元包邮就有钱赚，淘宝就是零售。任何一个零售商提升营业额的方式，一个是提高转化率，另一个是让一个进来的买家买更多，所以详情页起到两个重要的功能：一是说服更多人购买，另一个是让进来的人买更多。
  人家为什么要买更多？买家什么时候会认为价格不重要，而把包装、体验看得更重要？就是在送礼的时候，每个中国人都怕送出的礼品被别人看得不值钱，而买家如何知道是否值钱？就来自于卖家如何包装礼品的差异化，因此所有商品都可以向礼品靠近，并且可以把很多产品包装在一起，组合成最超值的礼品，送礼送的就是包装盒上面的东西。也许一个普通的包装盒9毛钱，如果做送礼专用的大礼包一定要花5元、10元做好包装。每一个人的头脑都是被设计用来忘掉，如果能让顾客不忘掉，差异就在包装上。
  产品拿出来之后，价值差异就被忘掉，很难有买家会记住产品的差异化，但却很容易记住包装的差异化。比如王老吉，你还记得的喝的感觉吗？它和另外一款凉茶的差异在哪里？但讲到王老吉，大脑记住的是红色罐子。想到肯德基，想到的不是鸡块，而是白胡子的老先生。因此，详情页要让买家记住的是很好送礼，把礼物送出去，老板、同学、朋友会怎样感动。甚至可以帮他设计开箱之后的温馨感谢函等等。淘宝做运营，运营的是思路，并不是烧车，运营是一步一步越来越了解买家要什么，越来越懂进来的人需求点在哪里。抓住这一点，就不会整天花时间烧车了。
  每个人买东西给自己可以很计较，但是买东西给小孩、给父母、给老公的父母不会计较。一位母亲买东西给孩子，重点不是在孩子的衣服本身，而是穿上之后孩子有多喜欢。但三岁、两岁的孩子能讲出来是否喜欢吗？很多买家忽略这一点，忽略了买的人是妈妈，只要告诉妈妈：小孩穿了以后每一个细胞都在跳跃、在欢笑。因为别人的衣服会扎到宝宝幼嫩的皮肤，其实宝宝在痛、在伤心，只是说不出来，为什么宝宝穿了别人的衣服容易哭，是因为穿得不舒服。详情页的图片要说服买家，妈妈想买下宝贝的时候，不是看到了衣服本身，而是一个很高兴的孩子穿着店里的衣服，而旁边用文字说明，我们的衣服完全不伤害孩子的皮肤，孩子穿上之后很高兴、很喜欢。
  这些都是妈妈想看到的，详情页是为了让买家看到产品使用后的情境，而不是描述产品本身。卖中老年服装，子女买东西给父母，很多都是因为虚荣心和使命感所驱动的，母亲节。一个媳妇对公婆好，其实是怕被别人说。如果卖这些产品，就一定要围绕着高端、大气、上档次，里面是什么不重要，因为里面的价值和收到的人如何用，不是这个媳妇在乎的，她在乎的是面子。外边的包装是否上档次，里面的东西是否过关，就可以了。所以整个详情页要表现，礼物送出去价值有多高，外面有一款同样包装的宝贝售价5000元，这个产品有同样功效，只要1999元，性价比高。
  第四点，降低买家风险，这是详情页好的买家常用的技巧。昨天卖监视器的卖家问我，他以前都是卖给装修公司，高级公寓里面用的监视器，现在如何卖给普通人呢？我跟他将的第一步是，详情页必须瞄准一种人去设计，不要希望卖给所有人，首先要清楚定位，卖家轮廓是谁，才能设计出针对这些买家的详情页。我问他，出售的高清网络摄像头装在家里是用来做什么的？我从来没看见过这个产品，你要说服我买，要跟我讲什么卖点？
  而是让买家产生强烈的需求感，只要挑中家里有老人和小孩的职业女性，这就是前100个忠实的买家，要保证他们的体验。确保IPHONE上可以安装，确保走到哪里都可以看到家里的情况。这时候顾客会在她的圈子里，告诉所有家里有小孩的妈妈们，帮助卖家说故事，比自己劝买家更容易，这就是传播学，就是抓住买家的恐惧或未知心理，他才会帮你传播，让更多人进来。所以，每个产品在淘宝上都有卖掉的方法，只是要先变成第100个买家，不要变成过客。