直播电商运营背后的秘密

  真相一：虚假数据的刷法
  高手说，刷数据一直是直播标配，但现在的玩法跟以前大不一样了。
  早期，电脑程序控制。通过软件在一台电脑上不断切换账号去买东西，由于这很容易被平台风控发现，于是就招募大量的刷单手，借用他们的电脑安装一个软件，不需要他们自己操作，当他们使用电脑的时候，软件就会在后台自动下单。
  中期，手机集群。比较常见的是通过一个大铁架子，上面堆着几百上千台带sim卡手机，都用数据线连到集线器上；另一端连着电脑，一个指令可以让所有手机进行操作，比如自动打开直播间，搜索某某主播点赞评论送礼物下单。
  现在，直接上“云手机”。这是sim卡实名制以后的先进手法。通过服务器，可以“伪造”出成千上万的手机，你通过一台电脑直接向服务器传数据，下指令，服务器控制这些手机集体操作，连实体手机都用，彻底解放了刷单“生产力”，没有了后顾之忧，数据想刷多少刷多少，不怕品牌方不买账。
  国内的数据造假已经形成了一条黑色产业链，有各类直播平台的涨粉、刷在线人数、刷播放量、刷直播点赞、刷各种礼物，甚至有的还可以直接将该直播刷上当日直播热门。
  21世纪经济报道揭露《一天刷上亿流量！直播带货造假大曝光：20元买100人看！》。
  其实，这算是比较客气的玩法，更疯狂的手段在淘宝店里，1元就能实现1万、2万的播放量，优惠的价格也让这种数据造假流行成风。
  真相二：一场的交易数据怎么刷？
  高手说，当然，商家也不傻。如果没有真正买单，刷数据的骗局不就暴露了嘛。
  早年粉丝数和直播间人气，确实因为掺假的不多，品牌商们也都愿意接受。
  但后来，MCN野蛮生长，据不完全统计，2016年尚不足500家，到2017年飞速增至1700家，2018年突破5000家，2019年，有数字说我国MCN数量达到20000家！
  野蛮生长就意味着良莠不齐。
  很快，商家们就发现了MCN数据不靠谱，对其逐渐丧失了信任，而MCN也很鸡贼的发觉了这一点，升级了新的骗术。
  当电商平台商家要做市场推广，会提出 “现在播放量、粉丝量这些我都不关注，我只关注最终的带货结果。”
  MCN就会拍着胸脯签下对赌协议，保证直播有固定额销售额。
  搜狐号大王真曾就这问题有专文讨论《MCN机构直播带货避坑指南,1比3保底ROI也能被骗?》。
  简单举个1:1的例子，商家先付5万元的坑位费，合同会承诺，如果卖货达不到5万，5万元全额退款不收取佣金；而如果达到要求，佣金比例为20%，这样MCN可以获得6万。
  这份条款是非常公平的，商家为了冲销量，所以，很乐意去签这种合同。
  但很可惜的是，很多MCN的流量都是假的，是卖不动货的，所以合同拿下来之后，他们就找自己的刷单商，直接下单刷5万元，完成任务。
  赚到1万佣金后，开始以各种理由分批次分时间的退货，比如退货2万。剩下的退不掉的货怎么办呢？通过团购、拼购、二手交易，或者直接批发给电商平台，直接变现。
  当然，如果有不明真相的吃瓜群众贸然下手，销售额增加，于是商家、MCN、平台，等等大家皆大欢喜，真正上当的，就是冲动购物的消费者。
  有时候大一点的主播也会主动造假，主播会跟自己粉丝勾结起来，到了直播的时候，集体下单，等到销售量差不多了，粉丝可以取消订单或者退货。
  商家学聪明了后，就会要求提高销售额，而服务费不变。这样带来的结果就是退货率更高。所以我们看到直播电商退货率常常会高达30-50%。
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  有些MCN玩的更绝，直接进入金融领域。张笑容发现，一些有名的MCN会跟一些大商家合作，签下对赌，服务费则从10万提升到50万、100万不等，业绩完不成，承诺全额退款。
  商家费用打过来之后，就拿去购买理财，更有甚者搞过桥贷款吃利息，每个月总有安稳的收益，全然不用考虑直播销量。
  据说有上市的MCN，直接资本运作，通过连续不断的刺激股票涨停在高点抛出赚钱，赚钱后继续刷业绩，如此循环不断。
  真相三：一场的真实营业收入多少？
  为了提高销售额，很多商家会请头部大网红，粉丝多价格贵，从而提高可信度。
  但是，这会带来一个新的问题，价格低利润薄。
  大主播们会要求商家给出全网最低价，道理很简单，如果价格不满意，粉丝凭什么来看这个直播呢？
  在这种情况下，商家利润就相当低，甚至能否赚钱都是个问题。
  虎嗅文章近期报道，御泥坊母公司御家汇，2019年与超过1500位网红主播合作，直播总场数累计超8000场。财报显示，御家汇2019全年总营业收入为24亿，直播电商收入占公司营业收入的4.02%，约1亿元。平均每场收入不过1.2万元。
  头部主播的费用由坑位费+抽成组成。以李佳琦为例，一份去年年底的报价显示，零食类坑位费为4万，抽成为20%左右，美妆口红生活类坑位费8-10万，抽成为30%左右。商家的利润能否承受住，只能各自掂量。
  另据第一财经报道，朴西电商和李佳琦合作了5次亏了3次,双十一当天更是亏了50万。
  或许这些出的钱大价钱的商家，本来就是赔本赚吆喝，无非打打知名度，直播带货并没有带来更多的消费和服务增值，也没有带来产业和消费升级，仅仅是渠道做了。
  真相四：向小商家下手。
  现在直播带货被宣传成为是主流，能请得起头部网红的品牌毕竟是少数，更多尾部主播怎么生活？
  MCN开始通过廉价的坑位费把手伸向中小微企业。
  比如一个坑位500-1000元，请客一顿饭的价格，谁不想去试试呢？
  于是，MCN可以签下（或者自己孵化）100个小主播，每个主播账号可以给刷上十万粉丝，就可以元气满满的去赚取坑位费。
  假设一个小主播每晚上可以介绍20个产品，每个产品收取坑位费500元，那么一晚上就可以收入1万元。
  因为自知“一分钱一分货”，这些付费入了坑的小商家，即使直播之后的反响平平，也不会有所怨言。
  克劳锐公布的报告显示，MCN机构签约的账号数量有逐年上升的趋势。2019年有5.1%的MCN机构签约账号超过1000个，14.8%的MCN机构签约账号超过500个，个别机构的签约量甚至超过3000个。
  可以想象这些机构，会怎样地请君入坑。
  上述黑幕还仅仅是冰山的一角。
  这一角所揭示出来，直播电商的产业发展逻辑明显出了差错。
  所谓人带货，对商家起到的作用有限。
  就算是头部主播，也不过是给一部分商家开辟一个新渠道，不外乎是打品牌、冲销量、清库存，往往利润得不到保障。
  属于腰部尾部的，作用就更有限了，它们要活下去，不得不滥竽充数。
  于是乎，在直播带货中，就滋生出虚假流量、虚假交易的网络黑产。
  这些网络黑产已经涉嫌违法，我国的《电子商务法》明确规定，经营者要保障消费者的知情权和选择权，不得以虚构交易或者是编造用户评价的方式欺骗、误导消费者。
  同时，网络黑产又破坏了产业生态，让商家受到损害。
  直播电商合理的发展逻辑是什么呢？
  不是靠低价、不是靠网红，而是要靠商品质量本身，靠社会监督和严格规范。
  作为一个新领域，电商直播快速发展，但到目前为止，针对MCN机构、红人等网红经济主要参与者的各种法律规范、管理制度都还处于缺位状态。
  在法律制度条件到位前，还是要尽快的刹一刹这股歪风，回到以品质带货的轨道上来，让厂商自己为商品背书，多鼓励社会监督，多加强平台自律。
  只有如此，才能为电商直播涵养良好生态，才能带动更多消费，才能维持行业理性发展，让它成为扩大内需的动力。